Иосиф Хусенский. Бизнес тренер активные продажи. (Школа продажи Иосифа Хусенского). Санкт-Петербург.

          Кризис в России внёс свои очень жёсткие коррективы на многие параметры и аспекты ведения бизнеса. Особенно остро это коснулось рекламных бюджетов. Они резко сократились или скукожились до нуля. Без достаточной рекламы не привлечь покупателя именно в свой магазин.         

          Так, как денег на обычную дорогостоящую и долгосрочную рекламу стало остро не хватать, то собственники и управляющие стали экстренно искать малобюджетную альтернативу. Стали искать дешёвую рекламу, но с высокой эффективностью. С быстрой отдачей и понятной окупаемостью. Рекламу, которую можно проводить самостоятельно, без привлечения дорогостоящих рекламных агентств.

          Многие собственники обратили своё внимание на рекламу через Интернет и другие, реально дёшёвые способы заявить о себе. Подарочный сертификат это и есть один из подобных инструментов очень экономичной и эффективной рекламы. Можно сказать почти бесплатной рекламы «своими руками». Что в условиях нынешнего кризиса является самым важным аргументом в её пользу. Этот метод рекламы стал достаточно широко применяться в России до кризиса. Но в период кризиса он стал соломинкой, за которую схватились многие «утопающие» компании. И это многих реально спасло. Подарочные сертификаты помогли удержаться компаниям на плаву и обеспечили минимально достаточный уровень продаж, чтобы не разориться.

          На западе, где принято считать деньги и в условиях жесткой конкуренции, производители и продавцы соревнуются за дешевизну аналогичного товара, подарочные сертификаты известны давно. А в Россию они пришли в сетевой (МЛМ) маркетинг в 1995 году. Задолго до кризиса.

        Очень многие инструменты (листовки у метро, соцопросы, информация по почтовым ящикам, каталоги, и прочее) рекламы в традиционный маркетинг пришли в России из сетевого маркетинга.

         Цель любой рекламы привести покупателя в магазин. И все они сначала требуют длительного вложения не малых денег и только потом, когда-нибудь, кто-нибудь  и отреагирует на рекламу и придёт в магазин, и может быть, что-нибудь купит. В случае с подарочным сертификатом всё не так. За рекламу платит сам покупатель и ещё до прихода в магазин. И что, ещё более ценно бесплатно, без затраты денег на рекламу, покупатель сертификата приводит в магазин ещё одного или несколько покупателей. Таким образом, покупатель сертификата сами становится источником новых покупателей.

          Видимо это и является с моей точки зрения самым главным определяющим фактором роста популярности и объёма продаж через подарочные сертификаты. Как говориться не было счастья, да несчастье помогло. Не случилось бы кризиса, не стал бы так популярен промоушен в виде подарочного сертификата.  

           Некоторые авторитетные аналитики фиксируют снижение роста рынка подарочных сертификатов в период кризиса до 20% вместо 40% до кризиса (см. http://www.idproduct.ru/news/2010/03/05/2.html). Но это, по моему мнению,  заблуждение. В то время, как продажа товаров в 2009 году относительно докризисного 2008 года снизилась в разы, обвалились цены на жильё, многие объекты строительные остановились, замерли в застое целые отрасли экономики, рекламные бюджеты упали в разы, огромное количество СМИ из-за этого обанкротились, объём продаж  через подарочные сертификаты не только не снизился, а вырос на 20% в 2009 году. Это колоссальный прогресс. На фоне тотального падения спроса и резкого снижения покупательской способности населения.

          Как на практике работает этот метод как реклама. Подарочный сертификат предварительно продаётся. А потом на эту сумму в магазине в любое время и при наличии товара можно осуществить покупку тому, у кого есть этот подарочный сертификат. Расплатиться им, а не деньгами.

          Примерно так в своё время торговали с гражданами СССР магазины сети «Берёзки».  В магазинах «Берёзка» можно было покупать дефицитные и «заморские» товары. Но купить их можно было, только за иностранную валюту и по чекам, эквивалентным валюте. Откуда брались эти чеки?

          Зарплату, заработанную за границей в валюте, советскому человеку выдавали чеками (фантиками) для предъявления их в этом магазине. Со временем чеки превратились сами в товар. Их продавали выше номинала. В 1.5-2,0 раза. 1 доллар США стоил 72 копейки, а чек на 1 доллар США продавался фарцовщиками за 1,2 - 1,5 рублей. Покупать чеки всё равно было выгоднее, чем покупать у спекулянтов товар из «Берёзки».

            Следует отметить, что метод рекламы подарочный сертификат используется собственниками традиционного линейного маркетинга,  как метод рекламы не полностью. Используется только один из возможных вариантов. Однако есть и другие эффективные и не затратные формы привлечения клиентов через подарочный сертификат. Но это не тема сегодняшнего круглого стола.